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Unternehmen, die Ihre Anstrengungen auf die Neukunden-Geschäft konzentrieren, sind überdurchschnittlich
erfolgreich. Dennoch zeigt die Erfahrung, dass die Neukunden-Gewinnung -ein wichtiger Garant für zukünftige Umsätze - in der Praxis zu einem der schwierigsten Themen im Vertrieb gehört.
Jedes
Unternehmen muß abwägen, mit welchem Aufwand und welcher Intensität Neukunden akquiriert und Stammkunden gepflegt werden. Die aktuelle Besuchspolitik des Außendienstes läßt vielfach kaum Spielraum, um neue
Kunden zu gewinnen. Wichtig ist hierbei die Konzentration auf potenzialträchtige Kunden.
Haupthindernis bei der Neukundengewinnung ist in erster Linie die bisher vorhandene Bindung der Kunden an
die Wettbewerber. Weitere Hürden, an denen die Neukundengewinnung in der Praxis bei nicht so erfolgreichen Unternehmen scheitert, sind erfahrungsgemäß eher hausgemacht: fehlende Vertriebskapazitäten, zu
ähnliche Produkte bei ähnlichem Preis, eine fehlende Strategie zur Gewinnung von Neukunden, aber auch mangelnde Verkäufer-Kompetenz. Folgende Punkte können den Erfolg bei der Neukunden-Gewinnung
steigern:
Akquistionsstrategie festlegen. Die Strategie zur Akquistion von Neukunden muß sich an der Unternehmensstrategie ausrichten und vom Management und den Betroffenen getragen werden.
Vertriebskapazität einplanen. Im
Rahmen der Kunden-Pflege und Kunden-Bindung muß hier durch eine entsprechende Anpassung der Betreuungs-Frequenz und der Betreuung-Intensität ausreichend Zeit für die gewünschten Aktivitäten zur
Neukundengewinnung geschaffen werden. Vertriebskapazitäten lassen sich aber auch mit Hilfe von elektronischen Tools planen, steuern und optimieren.
Unterstützung durch Kommunikationspolitik. Ergänzend sollten z.B.
Werbemaßnahmen, der gezielte Auftritt in Medien oder bei Messen und Verkaufsförderungs-Maßnahmen diese Akquisitionsstrategie unterstützen.
Argumentationshilfen erstellen. Im Gespräch mit potenziellen Kunden wird
die Sicherheit von Vertriebs-Mitarbeitern bei der Produkt-/ Unternehmens-Präsentation durch Auflistung von den relevanten Kundenutzen-Argumenten im Vergleich zum Wettbewerb erhöht. Auch können
added-value-Leistungen, also zusätzlich geschaffener Nutzen für die Kunden, den Einstieg bei Neukunden erleichtern. Allerdings reicht es hier häufig nicht, wenn sich dieser Nutzen nur in einem geringfügig
besseren Preis darstellen läßt.
Vergütungsystem sollte Neukunden-Gewinnung fördern. So. können z.B. Incentives oder spezielle Boni oder Erfolgsprämien für z.B. Erstaufträge die Aktivitäten ehrgeiziger Vertriebs-Mitarbeiter beflügeln.
Schulung/Training zur Neukunden-Akquisition durchführen. Regelmäßige Seminare oder Veranstaltungen schulen und motivieren die Mitarbeiter sich bei ihrer Arbeit auf die Gewinnung neuer Kunden zu konzentrieren.
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