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Neukunden-Gewinnung

Die echte Herausforderung liegt im konsequenten Tun

Unternehmen, die Ihre Anstrengungen auf die Neukunden-Geschäft konzentrieren, sind überdurchschnittlich erfolgreich. Dennoch zeigt die Erfahrung, dass die Neukunden-Gewinnung -ein wichtiger Garant für zukünftige Umsätze - in der Praxis zu einem der schwierigsten Themen im Vertrieb gehört.

Jedes Unternehmen muß abwägen, mit welchem Aufwand und welcher Intensität Neukunden akquiriert und Stammkunden gepflegt werden. Die aktuelle Besuchspolitik des Außendienstes läßt vielfach kaum Spielraum, um neue Kunden zu gewinnen.
Wichtig ist hierbei die Konzentration auf potenzialträchtige Kunden.

Haupthindernis bei der Neukundengewinnung ist in erster Linie die bisher vorhandene Bindung der Kunden an die Wettbewerber.
Weitere Hürden, an denen die Neukundengewinnung in der Praxis bei nicht so erfolgreichen Unternehmen scheitert, sind erfahrungsgemäß eher hausgemacht: fehlende Vertriebskapazitäten, zu ähnliche Produkte bei ähnlichem Preis, eine fehlende Strategie zur Gewinnung  von Neukunden, aber auch mangelnde Verkäufer-Kompetenz.
Folgende Punkte können den Erfolg bei der Neukunden-Gewinnung steigern:

Akquistionsstrategie festlegen.
Die Strategie zur Akquistion von Neukunden muß sich an der Unternehmensstrategie ausrichten und vom Management und den Betroffenen getragen werden.

Vertriebskapazität einplanen.
Im Rahmen der Kunden-Pflege und Kunden-Bindung muß hier durch eine entsprechende Anpassung der Betreuungs-Frequenz und der Betreuung-Intensität ausreichend Zeit für die gewünschten Aktivitäten zur Neukundengewinnung geschaffen werden. Vertriebskapazitäten lassen sich aber auch mit Hilfe von elektronischen Tools planen, steuern und optimieren.

Unterstützung durch Kommunikationspolitik.
Ergänzend sollten z.B. Werbemaßnahmen, der gezielte Auftritt in Medien oder bei Messen und Verkaufsförderungs-Maßnahmen diese Akquisitionsstrategie unterstützen.

Argumentationshilfen erstellen.
Im Gespräch mit potenziellen Kunden wird die Sicherheit von Vertriebs-Mitarbeitern bei der Produkt-/ Unternehmens-Präsentation durch Auflistung von den relevanten Kundenutzen-Argumenten im Vergleich zum Wettbewerb erhöht.
Auch können added-value-Leistungen, also zusätzlich geschaffener Nutzen für die Kunden, den Einstieg bei Neukunden erleichtern. Allerdings reicht es hier häufig nicht, wenn sich dieser Nutzen nur in einem geringfügig besseren Preis darstellen läßt.

Vergütungsystem sollte Neukunden-Gewinnung fördern.
So. können z.B. Incentives oder spezielle Boni oder Erfolgsprämien für z.B. Erstaufträge die Aktivitäten ehrgeiziger Vertriebs-Mitarbeiter beflügeln.

Schulung/Training zur Neukunden-Akquisition durchführen. Regelmäßige Seminare oder Veranstaltungen schulen und motivieren die Mitarbeiter sich bei ihrer Arbeit auf die Gewinnung neuer Kunden zu konzentrieren.




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